01 利薄

说行业利润断崖式下跌，一点不为过。首先就是外资巨头集体受挫，头部企业财报数据揭示了行业寒冬，罗氏诊断中国区业务营收同比暴跌23%；雅培诊断全球营收下降7.2%；丹纳赫诊断业务下滑3.1%。核心实验室业务全线承压，我们的集采政策被明确列为业绩下滑主要原因。

其次就是本土企业大面积亏损，国内60家上市IVD企业中，仅9家实现营收与净利润双增长。迈克生物净利润暴跌80.09%，润达医疗首次出现季度亏损，行业整体利润跌幅创五年新高。集采价格击穿成本线，如生化试剂“低到经销商无利润空间”，企业被迫以量换价却难以覆盖成本。

02人情转化低

在这样的环境下传统销售渠道价值直接崩塌。经销商体系瓦解，集采后，常规项目生化、血球等由国药、华润等大型配送平台直接接管，中小经销商“带金销售”模式失效，某公司无底线低价冲击，代理利润趋近于零。

医院决策逻辑改变，DRG/DIP付费全面覆盖倒逼医院压缩检测成本，价格成为首要考量，基层医院虽曾由经销商把控品牌选择，但集采后“优先考虑价格，质量其次”，现在人情关系难以撬动采购决策。

销售人员价值弱化，参考药品集采后“药企销售团队直接解散”的前车之鉴，IVD企业渠道人员面临转岗或淘汰，传统人情维护投入的回报率急剧降低。

03 很难回本

现在许多医疗结构资金链断裂，危机蔓延。应收账款巨增，行业应收账款规模同比两位数增长，企业流动性承压；并且库存积压严重，经销商库存滞销，占用大量现金流；关税成本叠加，丹纳赫预计2025年关税新增“数亿美元”，进一步蚕食利润。

还有就是创新投入回报难，回报慢，高端设备研发周期长、投入大，如圣湘生物推出高通量测序仪抢占国产替代机遇，但集采下产品上市即面临降价压力，本土企业“技术创新与高端竞争力不足”的短板，在薄利环境下更难补齐。

市场增量空间收窄，常规检测市场增速放缓，而企业为维持装机量被迫低价投标，形成装机越多、亏损越大的恶性循环，罗氏诊断虽在华设备安装量增长，却难阻营收下滑。 

04 为了生存必须重构价值链，寻找新支点

国际化破局，如理邦美国本土化研发生产，新产业海外收入4.84亿元，通过14家海外子公司本地化运营对冲国内风险，印证出海成为头部企业重要出路。

差异化创新突围，特色项目开发，如胃泌素17检测曾创造“独家数亿营收”案例；技术迭代提速，圣湘生物推出副流感病毒、人偏肺病毒核酸检测及HBV RNA检测试剂，以填补临床需求空白。

产业链垂直整合，经销商转型生产端，如河南A公司或与医院共建研发线从单纯配送转向“解决方案提供者”，重塑不可替代性。

IVD集采是医疗普惠政策的必然产物，这恰恰揭露了IVD行业长期依赖政策红利与渠道壁垒的脆弱性，未来我们必须围绕全球市场布局、临床价值创新、成本严格控制，才能有望回本。